Strategi Bersaing dalam Pemasaran

Strategi Bersaing dalam Pemasaran

Sekarang ini maupun beberapa masa kedepan, strategi pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen saja, akan tetapi juga pada para pesaing yang juga mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan serta menjalankan strateginya hendaknya terlebih dulu malakukan analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Treath) yakni melihat serta menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang mungkin dimiliki oleh perusahaan sendiri dan juga dimiliki oleh perusahaan para pesaing.

Strategi bersaing ini bergantung pada besar dan juga posisi masing-masing perusahaan di dalam pasar. Perusahaan besar akan mampu menerapkan strategi tertentu, dan yang jelas tidak dapat dilakukan oleh perusahaan kecil. Namun hanya dengan sekala besar saja tidaklah akan cukup, karena terdapat beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu untuk menjamin keberhasilannya, namun juga ada strategi yang bisa merugikan dirinya sendir dan bukan juga merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strategi yang dimilikinya sendiri mampu untuk rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih besar dibandingkan dengan yang didapatkan oleh perusahaan besar.

Sehubungan dengan besarnya suatu usaha maka usaha bisa dibedakan menjadi empat kelompok usaha, yang antara lain yaitu yaitu:

a)      Market Leader menguasai 40% pasar

b)      Market Challanger menguasai 30% pasar

c)      Market Follower menguasai 20% pasar

d)      Market Nicher menguasai 10% pasar

A.     Market Leader

Perusahaan yang berstatus market leader memegang bagian terbesar dalam pasar, pada umumnya perusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan market leader dalam hal perubahan harga, pencakupan saluran distribusi, pengenalan produk baru, dan intensitas promosi. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing, dan merupakan perusahaan yang ditiru, ditantang, atau dijauhi. Kehidupan pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah, kecuali apabila perusahaan itu memang mempunyai promosi resmi. Perusahaan seperti ini senantiasa mempertinggi kewaspadaannya hal ini karena para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan kelemahannya, meski itu kelemahan kecil. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap menjadi nomor satu, oleh karenanya perusahaan-perusahaan seperti ini biasanya akan mengembangkan strategi sebagai berikut:

1.      Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini bisa dilakukan dengan cara:

a)      Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk.

b)      Mencari konsumen baru dengan cara strategi pasar baru, strategi penerobosan pasar, dan strategi perluasan geografis.

c)      Meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan.

2.      Melindungi bagian-bagian pasar yang sudah dikuasai. Sementara mencoba untuk memperkuat pasar, perusahaan yang dominan juga tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan para saingannya. Oleh karena itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin dalam mempertahankan daerah kekuasaannya ialah melakukan inovasi (pembaharuan) yang terus-menerus.

3.      Meningkatkan bagian pasar. Selain dengan cara mencari konsumen baru pada pasar yang baru, perusahaan juga bisa meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai dengan baik.

B.     Market Challanger

Perusahaan yang memiliki urutan kedua atau lebih rendah di dalam pasar bisa disebut dengan "runner up" atau "Penyusul". Mereka bisa menyerang Market leader dan juga pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar untuk merebut bagian pasar, perusahaan inilah yang disebut sebagai Market Challanger. Sementara mereka yang bersikap asal rnenerima dan tidak menggoncangkan pasar, disebut dengan Market Follower. Beberapa strategi penyerangan yang dapat dipakai atau digunakan oleh market challanger antara lain yaitu:

1.      Menetapkan Sasaran Straregi Lawan

Pada hakikatnya market challanger ini bisa memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang bisa memungkinkan untuk diserang yakni: pimpinan pasar, perusahaan yang sama besarnya namun kurang berhasil dan kekurangan dana, dan satu lagi perusahaan regional yang lebih kecil.

2.      Memilih Strategi Penyerangan

Secara umum terdapat lima strategi penyerangan yang bisa dipilih dan dilakukan oleh market challanger yang antara lain yaitu:

a.       Serangan Frontal

Serangan frontal ini dilakukan dengan cara mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan ini sifatnya lebih menyerang kekuatan lawan ketimbang menyerang titik lemahnya. Dalam serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, harga, iklan, dari lawannya, sehingga jika lawan tidak kuat maka dia akan kalah. Biasanya yang menggunakan strategi ini ialah market challanger yang sangat kuat.

b.      Serangan Melambung

Prinsip pokok dari serangan melambung ini ialah konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan-kelemahan lawan. Market challanger akan berpura-pura menyerang bagian yang kuat dari lawannya sehingga lawan akan mengerahkan seluruh kekuatan kepada bagian tersebut, akan tetapi serangan yang sesungguhnya adalah diarahkan kebagian kelemahannya. Setidaknya terdapat dua strategi yang bisa dilakukan oleh market challanger, yakni serangan geografis, yaitu serangan-serangan yang ditujukan kepada daerah-daerah pemasaran pesaing dimana pesaing tidak menanganinya secara baik. Dan kedua ialah serangan dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader.

c.       Serangan Mengepung

Serangan mengepung ini adalah usaha untuk menembus daerah pemasaran lawan, yakni dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat yang bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala macam yang dipasarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dipunyai oleh pesaing yang bersangkutan, sehingga tawaran dari perusahaan tidak mungkin ditolak oleh konsumen.

d.      Serangan Lintas

Strategi lintas ini ialah strategi yang paling tidak langsung, dan menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah ke pemasaran pesaing. Terdapat tiga pendekatan, yakni: diversifikasi kepada produk-produk yang tidak berhubungan, diversifikasi kepasar geografis yang baru, dan terakhir menciptakan produk yang lebih baik.

e.       Serangan Gerilya

Serangan gerilya dilakukan oleh perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah pesaing dengan serangan kecil yang tiba-tiba serta terputus-putus. Tujuannya ialah untuk mengganggu konsentrasi lawan. Serangan bisa dilakukan dengan tindakan memotong harga secara selektif, kegiatan promosi intensif, mengganggu persediaan, membajak eksekutif, dan berbagai tindakan ilegal lainnya.

Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, ada juga strategi yang lebih spesitik lagi bagi market challanger untuk melakukannya yakni:

1)      Strategi pemotongan harga

2)      Strategi produk prestise

3)      Strategi produk yang lebih murah

4)      Strategi pengembang biakan produk

5)      Strategi penyempurnaan jasa pelayanan

6)      Strategi inovasi produk

7)      Strategi inovasi distribusi

8)      Strategi promosi yang intensif

9)      Strategi penekanan biaya

C.     Market Follower

Perusahaan market follower seperti ini lebih suka untuk menawarkan hal-hal yang serupa, pada umumnya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin (market leader). Setiap market follower ini selalu menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya seperti jasa pelayana, lokasi, atau keuangannya. Strategi umum yang dapat dilakukan oleh market follower antara lain yaitu:

1.      Mengikuti Dari Dekat

Market follower berusaha untuk menyamai perusahaan pemimpin pasar (market leader) pada sebanyak mungkin segmen pasar serta wilayah bauran pemasaran.

2.      Mengikuti Dari Jauh

Dalam strategi ini market follower akan membuat beberapa differensiasi, tetapi tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar.

3.      Mengikuti Secara Selektif

Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang dilakukan oleh market leader, akan tetapi pada hal-hal yang lain perusahaan akan berjalan dengan sendiri.

D.     Market Nicher

Perusahaan market nicher seperti ini menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung pasar, perusahaan ambang pintu, spesialisasi pasar, atau perusahaan tumpuan. Market nicher ini menempati sebagian kecil dari keseluruhan pasar yang ada. Perusahaan jenis market nicher mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman serta menguntungkan yang dilupakan ataupun terlewatkan oleh perusahaan-perusahaan besar. Pada umumnya market micher ialah perusahaan yang memiliki spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas di dalam pasar, produk, konsumen, atau lini-lini dalam bauran pemasaran.