Faktor-Faktor yang Menentukan Saluran Distribusi
Faktor-Faktor yang Menentukan Saluran Distribusi
Produsen
harus selalu memperhatikan berbagai macam faktor yang berpengaruh dalam
pemilihan sebuah saluran distribusi. Faktor-faktor tersebut antara lain yaitu menyangkut:
pertimbangan pasar, pertimbangan barang, pertimbangan perusahaan, dan juga pertimbangan
perantara.
1.
Pertimbangan Pasar
Oleh
karena saluran distribusi sangatlah dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen,
maka keadaan pasar ini adalah merupakan faktor penentu didalam pemilihan
saluran. Ada beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan, antara lain yaitu konsumen
atau pasar industri, jumlah pembeli potensial, konsentrasi pasar secara geografis,
jumlah pesanan, dan juga kebiasaan dalam pembelian.
a) Konsumen
atau Pasar Industri
Jika
pasar berupa pasar industri, maka pengecer akan jarang atau bahkan tidak pernah
dipakai dalam saluran ini. Namun apabila pasar berupa konsumen dan pasar
industri, maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
b) Jumlah
Pembeli Potensial
Jika
jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan
penjualan secara langsung kepada pemakai.
c) Konsentrasi
Pasar Secara Geografis
Secara
geografis pasar bisa dibagi ke dalam beberapa konsentrasi seperti misalnya
industri kertas, industri tekstil, dan lain sebagainya. Untuk daerah
konsentrasi yang memiliki tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan bisa
menggunakan distributor industri.
d) Jumlah
Pesanan
Volume
penjualan dari suatu perusahaan akan sangat berpengaruh pada saluran yang digunakannya.
Apabila volume yang dibeli pemakai industri tidak terlalu besar ataupun relatif
kecil, maka perusahaan bisa menggunakan distributor industri (untuk barang-barang
berjenis perlengkapan operasi)
e) Kebiasaan
dalam Pembelian
Kebiasaan
membeli yang dilakukan oleh konsumen akhir dan pemakai industri sangatlah
berpengaruh terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Dan yang termasuk dalam
kebiasaan membeli ini antara lain yaitu:
1)
Kemauan
untuk membelanjakan uangnya.
2)
Lebih
senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali.
3)
Tertariknya
pada pembelian dengan kredit.
4)
Tertariknya
pada pelayanan penjual.
2.
Pertimbangan Barang
Terdapat
beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi pertimbangan barang ini, antara
lain yaitu: nilai unit, besar dan berat barang, mudah rusaknya barang, sifat
teknis, barang standar dan pesanan, luasnya prodct line.
a) Nilai
Unit
Apabila
nila unit dari barang yang dijual relatif cukup rendah maka produsen cenderung akan
menggunakan saluran distribusi yang panjang. Namun sebaliknya, apabila nilai
unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya akan pendek ataupun langsung.
b) Besar
dan Berat Barang
Manajemen
juga harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam kaitannya dengan nilai barang
secara keseluruhan dimana besar serta berat barang sangatlah menentukan.
Apabila ongkos angkut terlalu besar jika dibandingkan dengan nilai barangnya
sehingga ada beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut
bisa dialihkan kepada perantara. Jadi, artinya perantara ikut juga menanggung
sebagian dari ongkos angkut.
c) Mudah
Rusaknya Barang
Apabila
barang yang dijual mudah sekali rusak maka perusahaan tidaklah perlu
menggunakan perantara. Bila tetap ingin menggunakannya maka harus dipilih
perantara yang mempunyai fasilitas penyimpanan yang baik.
d) Sifat
Teknis
Beberapa
jenis barang industri seperti misalnya instalasi pada umumnya disalurkan secara
langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini adalah produsen harus memiliki
penjual yang bisa menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan serta
pemeliharaannya. Mereka juga harus bisa memberikan pelayanan yang baik sebelum
dan sesudahnya penjualan. Pekerjaan seperti ini sangat jarang sekali atau
bahkan tidak pernah dilaksanakan oleh pedagang besar atau grosir.
e) Barang
Standar dan Pesanan
Apabila
barang yang dijual adalah berupa barang standard maka sebaiknya dipelihara sejumlah
persediaan pada penyalur. Demikian juga sebaliknya, apabila barang yang dijual
berdasarkan pada pesanan maka penyalur tidak perlu untuk memelihara persediaan.
f) Luasnya
Product Line
Apabila
perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka itu artinya penggunaan pedagang
besar sebagai penyalur ialah baik. Akan tetapi, apabila macam barangnya cukup
banyak maka perusahaan bisa menjual langsung kepada para pengecer.
3.
Pertimbangan Perusahaan
Sementara
itu pada segi perusahaan, beberapa faktor yang harus dipertimbangkan
diantaranya adalah: sumber pembelanjaan, pengalaman dan kemampuan manajemen,
pengawasan saluran, dan juga pelayanan yang diberikan oleh penjual.
a) Sumber
Pembelanjaan
Pemakaian
saluran distribusi langsung ataupun pendek biasanya membutuhkan jumlah dana
yang lebih besar. Oleh karenanya saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya
dilaksanakan oleh perusahaan yang kuat pada bidang keuangannya. Perusahaan yang
tidak terlalu kuat kondisi keuangannya cenderung akan menggunakan saluran distribusi
yang lebih panjang.
b) Pengalaman dan Kemampuan Manajemen
Pada
umumnya perusahaan yang menjual barang baru ataupun ingin memasuki pasar baru,
lebih suka untuk menggunakan perantara. Hal tersebut karena biasanya para
perantara sudah memiliki pengalaman, sehingga manajemen bisa mengambil
pelajaran dari mereka.
c) Pengawasan
Saluran
Faktor
pengawasan saluran terkadang menjadi pusat perhatian produsen didalam
kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah untuk dilakukan
apabila saluran distribusinya pendek. Oleh karena itu perusahaan yang ingin
mengawasi penyaluran barangnya cenderung akan memilih saluran yang pendek
meskipun ongkosnya relatif tinggi.
d) Pelayanan
yang Diberikan Oleh Penjual
Apabila
produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik seperti misalnya membangun
ertalase (ruang peragaan), dan mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan ada
banyak perantara yang akan bersedia menjadi penyalurnya.
4.
Pertimbangan Perantara
Kalau
dilihat dari segi perantara, beberapa faktor yang harus dipertimbangkan ialah: pelayanan
yang diberikan oleh perantara, kegunaan perantara, sikap perantara terhadap
kebijaksanaan produsen, volume penjualan, dan ongkos.
a) Pelayanan
yang Diberikan Oleh Perantara
Apabila
perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan cara memberikan
fasilitas penyimpanan, maka produsen cenderung akan bersedia menggunakannya
sebagai penyalur.
b) Kegunaan
Perantara
Perantara
akan dipakai sebagai penyalur jika ia bisa membawa barang produsen dalam
persaingan, dan selalu memiliki inisiatif untuk memberikan usulan mengenai
barang baru.
c) Sikap
Perantara Terhadap Kebijaksanaan Produsen
Jika
perantara bersedia menerima risiko yang dibebankan oleh produsen kepadanya,
misalnya seperti risiko turun harga, maka produsen bisa memilihnya sebagai
penyalur. Hal ini bisa memperingan tanggung jawab produsen dalam usahanya
menghadapi berbagai macam risiko.
d) Volume
Penjualan
Dalam
kaitannya dengan hal ini, produsen cenderung akan memilih perantara yang bisa menawarkan
barangnya dalam volume yang besar dan untuk jangka waktu yang lama.
e) Ongkos
Apabila
ongkos dalam penyaluran barang bisa lebih ringan dengan menggunakan perantara,
maka hal ini bisa dilaksanakan secara terus menerus.
Posting Komentar untuk "Faktor-Faktor yang Menentukan Saluran Distribusi"
Berkomentarlah sesuai topik pembahasan artikel, dan jangan ragu untuk menegur kami apabila ada kesalahan dalam artikel. Terima kasih.