Cara Menentukan Saluran Distribusi

Cara Menentukan Saluran Distribusi

Berikut ini adalah beberapa faktor yang dapat menjadi dasar pertimbangan dalam menentukan saluran distribusi:

1. Sifat Barang

Sifat barang itu sendiri bisa digunakan sebagai dasar pertimbangan untuk menetapkan semua distribusi yang harus ditempuh. Sifat barang ini bisa berupa cepat atau tidaknya barang yang bersangkutan mengalami kerusakan. Barang yang lekas rusak misalnya seperti sayuran segar, susu segar, cenderung memakai mala rantai saluran distribusi yang pendek ataupun langsung. Barang-barang yang nilainya cepat turun, jika tertunda penyampaiannya ke pada konsumen, misalnya seperti majalah, surat kabar, barang-barang mode dan sebagainya juga cenderung memakai mata rantai distribusi yang pendek ataupun langsung.

Barang-barang yang bervolume besar atau berat, sebaiknya produsen menggunakan mata rantai saluran distribusi yang pendek atau langsung. Karena jika produsen menggunakan mata rantai saluran distribusi yang panjang, maka akan menambah ongkos pengangkutan sehingga akan mengekibatkan kenaikan harga pada konsumen. Barang-barang yang membutuhkan penjelasan teknis yang mendetail ataupun yang memerlukan after-sales service, cenderung juga menggunakan mata rantai saluran distribusi yang pendek. Misalnya seperti barang-barang teknis dalam penggunaan yakni computer, atau yang memerlukan after-sales service seperti mobil ataupun mesin-mesin pabrik.

2. Sifat Pembayarannya

Di dalam pemasaran barang, terdapat barang-barang tertentu yang membutuhkan penyebaran seluas-luasnya baik itu secara vertikal ataupun secara horizontal. Umumnya barang-barang tersebut merupakan kebutuhan yang umum, harga perunit rendah dan pembelian dari setiap konsumen relatif kecil. Barang-barang seperti ini perlu disebarkan seluas-luasnya karena konsumen akan lebih senang apabila barang-barang tersebut bisa dibeli disekitar tempat tinggalnya atau pada waktu perjalanan mudah untuk membelinya. Barang-barang seperti contohnya seperti garam, korek api, obat-obatan bebas dan lain sebagainya.

Untuk barang-barang tersebut produsen cenderung akan memakai saluran distribusi yang panjang. Namun sebaliknya untuk barang-barang yang tidak membutuhkan penyebaran yang luas sebab konsumen terbatas, produsen cenderung akan menggunakan saluran distribusi pendek. Misalnya seperti TV, alat-alat musik, radio dan lain sebagainya.

3. Biaya

Dilihat secara umum, mata rantai saluran distribusi yang terlalu panjang cenderung akan mengakibatkan biaya yang lebih besar serta mendorong harga jual yang tinggi dan selanjutnya bisa menggangu kelancaran penjualan barang-barang tersebut. Hal tersebut bisa dimaklumi sebab setiap mata rantai menginginkan sebuah keuntungan yang layak sebagai imbalan dari kegiatan yang mereka lakukan.

Untuk dapat menekan harga penjualan maka perusahaan harus rela untuk memperoleh keuntungan yang tipis ataupun mengusahakan supaya komisi dari mata rantai tersebut menjadi lebih kecil. Meskipun begitu, kebijaksanaan ini tidak terlalu mutlak. Misalnya perusahaan yang bersangkutan tersebut omzet penjualannya terlalu kecil baik dalam unit maupun dalam rupiah, sementara pembayarannya sangat luas karena termasuk kebutuhan umum. Maka kebijaksanaan saluran distribusi pendek ataupun langsung justru mengakibatkan harga per unit lebih tinggi. Dalam prakteknya, perusahaan besar cenderung menggunakan saluran distribusi pendek. Tetapi sebaliknya perusahaan kecil cenderung memakai mata rantai saluran distribusi yang panjang, kecuali apabila pemasaran perusahaan tersebut hanya bersifat lokal serta terbatas.

4. Modal

Sifat suatu barang terutama pada barang-barang industri harus bisa mendorong agar barang tersebut bisa diterima oleh konsumen ataupun lembaga industri. Salah satu caranya ialah menjual barang-barang tersebut secara konsinyasi ataupun piutang dalam tempo tertentu. Hal ini tentu membutuhkan dana yang tidak kecil. Kalau kita mempergunakan grosir atau agen mungkin masalah modal sebagaimana kalau kita akan menjual langsung kepada pengecer.

5. Tingkat Keuntungan

Persaingan yang semakin tajam bisa mendorong penjualan menjadi lebih rendah. Dalam keadaan seperti itu tingkat keuntungan dari perusahaan akan menjadi lebih rendah. Jika perusahaan memakai mata rantai saluran distribusi yang sangat panjang, hal tersebut bisa mengakibatkan harga ke konsumen menjadi lebih tinggi, dan hal tersebut akan sangat menggangu penjualan barang tersebut. Perusahaan yang kebetulan tingkat keuntungannya tinggi akan lebih loss dalam menentukan saluran distribusinya, hal itu karena meskipun perusahaan menetapkan mata rantai saluran distribusi yang panjang, akan tetapi karena keuntungan masih cukup tinggi maka harga sampai ke konsumen masih bisa bersaing.

6. Jumlah Setiap Kali Penjualan

Suatu barang tertentu mungkin setiap kali penjualan dilaksanakan dalam jumlah relatif besar walaupun jumlah konsumennya cenderung relatif kecil. Misalnya bahan-bahan bangunan, bahan-bahan untuk proses produksi selanjutnya seperti kulit untuk perusahaan sepatu dan lain sebagainya. Untuk barang-barang yang seperti itu perusahaan cenderung akan menggunakan mata rantai saluran distribusi yang pendek hal tersebut karena dengan cara ini harga jual kepada konsumen bisa ditekan serendah-rendahnya serta jumlah konsumen yang dihubungi juga tidak begitu banyak. Untuk penjualan langsung kepada konsumen perusahaan biasanya menawarkan langsung kepada pabrik yang bersangkutan atau apabila tidak langsung biasanya akan menggunakan perantara ataupun makelar. Untuk penjualan yang ditujukan pada konsumen perorangan. Perusahaan akan langsung menjualnya kepada pengecer.

Pendapat yang dikemukakan diatas menekankan bagaimana perlunya suatu analisis atas faktor-faktor yang menyangkut dalam masalah fungsi-fungsi marketing, jenis-jenis barang dan keinginan konsumen, kemudian baru bisa menentukan pilihan terhadap saluran distribusi yang dianggap lebih tepat. Faktor-faktor tersebut antara lain yaitu:

a.       Pertimbangan Pasar

1)      Konsumen atau pasar industri

2)      Jumlah pesanan

3)      Jumlah pembeli potensial

4)      Pasar secara geografis

b.      Pertimbangan Produk

1)      Nilai unit

2)      Besar dan berat

3)      Sifat tehnis

4)      Mudah rusak

5)      Luasnya produk line

6)      Produk standard dan pesanan

c.       Pertimbangan Perusahaan

1)      Pengalaman dan kemampuan manajemen

2)      Sumber pembelanjaan

3)      Pelayanan yang diberikan oleh perantara

4)      Pengawasan saluran

d.      Pertimbangan Perantara

1)      Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen

2)      Pelayanan yang diberikan oleh perantara

3)      Ongkos

4)      Volume penjualan