MEMBANGUN KESEPAKATAN DENGAN PELANGGAN

MEMBANGUN KESEPAKATAN DENGAN PELANGGAN

Tahap terakhir dalam proses negosiasi ialah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi tersebut. Ketika tercapai sebuah kesepakatan pada umumnya kedua belah pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) sudah dicapai dan kedua pihak mempunyai komitmen untuk merealisasikannya. Yang perlu kita ketahui bahwa dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kata sepakat apabila sejak awal masing-masing ataupun salah satu pihak tidak mempunyai niat untuk mencapai kesepakatan. Sebuah kesepakatan harus dibangun dari keinginan maupun niat dari kedua pihak, sehingga salah seorang tidak bertepuk sebelah tangan. Oleh karenanya, penting sekali dalam awal-awal negosiasi mengetahui dan memahami sikap dari pihak lain, melalui apa yang ia sampaikan secara lisan, bahasa tubuh ataupun ekspresi wajahnya.

Setelah terjadi kesepakatan antara penjual dan calon pelanggan untuk melakukan sebuah transaksi jual beli, langkah selanjutnya ialah menuangkan kesepakatan itu dalam sebuah surat perjanjian.

1.      Surat Perjanjian Negosiasi

Hasil-hasil dari negosiasi atau perundingan adalah pedoman yang harus dihormati serta dijalankan oleh masing-masing kedua belah pihak yang bernegoisasi. Hasil negosiasi tersebut biasanya disebut sebagai kesepakatan, yang bisa dijalankan langsung tanpa ataupun setelah dibuat surat perjanjian.

Untuk menjaga hal-hal yang tidak diinginkan, misalnya seperti salah satu pihak melanggar kesepakatan tersebut seolah-olah belum disepakati, maka ada baiknya hasil-hasil dari perundingan tersebut dibuat secara tertulis. Entah itu berbentuk Nota Kesepahaman, Memo Kesepahaman (Memorandum of understanding/MOU) ataupun surat perjanjian (Letter of Agreement). Dalam hal ini kesepahaman atau perjanjian tersebut ditujukkan untuk menampung hasil-hasil dari perundingan masalah jual-beli, oleh karena itu surat kesepahaman atau perjanjian tersebut berisi hal-hal yang berkaitan dengan hak-hak dan kewajiban penjual dan pembeli terhadap transaksi jual-beli yang dilakukan.

2.      Penyusunan Kontrak Bisnis

Dalam menyusun suatu kontrak bisnis yang baik dibutuhkan adanya sebuah persiapan ataupun perencanaan terlebih dahulu. Idealnya dilakukan sejak negosiasi bisnis tersebut telah dimulai. Penyusunan suatu kontrak bisnis mencakup bebrapa tahapan sejak perencanaan atau persiapan sampai dengan pelaksanaan isi kontrak. Tahapan-tahapan tersebut antara lain sebagai berikut:

1)      Prakontrak

a)      Negosiasi

b)      Memorandum of Undersatnding (MoU)

c)      Studi kelayakan

d)      Negosiasi (lanjutan).

2)      Kontrak

a)      Penulisan naskah awal

b)      Perbaikan naskah

c)      Penulisan naskah akhir

d)      Penandatanganan.

3)      Pasca kontrak

a)      Pelaksanaan

b)      Penafsiran.

3.      Penyelesaian Sengketa

Sebelum kontrak disusun ataupun sebelum transaksi bisnis berlangsung, pada umumnya terlebih dahulu dilaksanakan negosiasi awal. Dalam negosiasi inilah proses tawar menawar akan berlangsung. Tahapan berikutnya ialah pembuatan Memorandum of Understanding (MoU). MoU ialah merupakan pencatatan atau pendokumentasian hasil negosiasi awal dalam bentuk tertulis. MoU meskipun belum merupakan kontrak, sangat penting sebagai pegangan untuk dipakai lebih lanjut dalam negosiasi lanjutan ataupun sebagai dasar untuk melaksanakan studi kelayakan atau pembuatan kontrak.

Sesudah pihak-pihak mendapatkan MoU sebagai pedoman sementara, baru selanjutnya tahapan studi kelayakan (feasibility study, due diligent) untuk melihat bagaimana tingkat kelayakan dan prospek transaksi bisnis itu dari berbagai sudut pandang yang dibutuhkan misalnya keuangan, ekonomi, pemasaran, teknik, sosial budaya, lingkungan, dan hukum. Hasil studi kelayakan ini dibutuhkan dalam menilai apakah perlu tidaknya melanjutkan transaksi ataupun negosiasi lanjutan. Jika diperlukan, maka akan diadakan negosiasi lanjutan serta hasilnya dituangkan dalam kontrak.

Dalam penulisan naskah kontrak disamping dibutuhkan kejelian dalam menangkap berbagai keinginan pihak-pihak, juga dibutuhkan pemahaman akan aspek hukum dan bahasa kontrak. Penulisan kontrak perlu menggunakan bahasa yang baik dan benar dengan berpegang pada aturan tata bahasa yang berlaku. Dalam pemakaian bahasa, baik bahasa Indonesia ataupun bahasa asing harus tepat, singkat, jelas serta sistematis.

Meskipun tidak ditentukan suatu format baku dalam perundang-undangan, dalam praktek biasanya penulisan kontrak bisnis mengikuti sebuah pola umum yang merupakan anatomi dari sebuah kontrak, yaitu sebagai berikut:

1)      Judul

2)      Pembukaan

3)      Pihak-pihak

4)      Latar belakang kesepakatan (Recital)

5)      Isi

6)      Penutupan.

Menekankan Calon Pelanggan tentang Keunggulan Produk dan Perbandingan dengan Produk Pesaing

Pada hakikatnya pengambilan keputusan konsumen di mulai dari tahap unawair yang lalu kemudian masuki tahap awair saat konsumen memperoleh informasi tentang suatu produk. Untuk konsumen yang masuk pada tahap ini perusahaan harus menggiringnya dengan promosi yang bertahap, antara lain yaitu tahap pertama ialah tahap pengenalan, konsumen akan dikenalkan dengan produk dan manfaatnya. Lalu tahap kedua sebagai tahap yang akan mendorong konsumen untuk melakukan sebuah pembelian produk dan selanjutnya pada tahap ketiga konsumen diberikan pengalaman sebuah yang menyenangkan dalam menggunakan atau memakai produk tersebut sehingga bisa melakukan pembelian ulang (repeat buying).

Ada 3 tahap konsumen dalam melakukan pembelian, yaitu TRIAL, ialah konsumen mencoba menggunakan atau memakai suatu produk, lalu kemudian USE dimana konsumen menggunakan atau memakai produk itu kembali sesudah pembelian yang pertama dan yang ketiga ADOPTION dimana konsumen sudah menjadikan suatu produk dalam aktivitas kesehariannya. Ketiga tahap tersebut dilakukan oleh suatu produk salah satunya adalah agar mencapai market share yang maksimal. Untuk itu guna penjual bisa menarik perhatian calon konsumen terhadap produk yang ditawarkan, maka penjual harus mempunyai pengetahuan mengenai produk tersebut secara mendalam. Pengetahuan mengenai produk yang perlu dikuasai oleh penjual tergantung pada jenis produk yang akan mereka tawarkan. Berikut ini ialah kelanjutan pemahaman yang disajikan mengenai pengetahuan produk yang secara umum harus dikuasai oleh penjual antara lain yaitu:

1)      Merk

2)      Label

3)      Kemasan

4)      Harga dan syarat pembayaran

5)      Masa kadaluarsa

6)      Layanan purna jual (kalau ada).