PENGETAHUAN TENTANG PRODUK

PENGETAHUAN TENTANG PRODUK

Seorang Pramuniaga atau tenaga penjualan yang memiliki peran sebagai seorang negosiator haruslah mengetahui dan memahami tentang produk yang dijualnya. Karena hal ini sangatlah penting, berikut ini adalah pengetahuan tentang produk yang secara umum harus dikuasai oleh para pramuniaga atau tenaga penjualan:

a)      Informasi mengenai latar belakang produk.

b)      Penampilan Produk.

c)      Komposisi atau campuran dalam komponen Produk.

d)      Proses Pembuatannya,dan Penggunaannya.

e)      Cara pemeliharaan dan umur pemakaian.

1.      Latar Belakang Produk

Pengetahuan mengenai latar belakang produk adalah pengetahuan minimal yang harus dikuasai oleh setiap pramuniaga atau tenaga penjualan. Pengetahuan mengenai latar belakang produk ini meliputi:

a.       Karakreristik Produk

Produk ialah segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar dan bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Kepuasan konsumen tidak hanya mengacu pada bentuk fisik produk semata, melainkan satu paket dengan kepuasan yang didapat dari pembelian produk tersebut. Kepuasan tersebut ialah akumulasi kepuasan fisik, simbolis, psikis, serta pelayanan yang diberikan oleh produsen kepada konsumen.

b.      Aspek Produk

Terdapat tiga aspek produk, antara lain yaitu:

1)      Bertujuan pada manfaat: Manfaat penggunaan, Manfaat dalam mengatasi masalah, dan Manfaat psikologis.

2)      Visualisasi produk: Kualitas produk, Atribut dan keistimewaan produk, Corak produk, Merk, Kemasan dan label produk.

3)      Menambah nilai produk: Kemudahan Instalasi, Garansi, Pengiriman, Layanan purna jual, Ketersediaan di pasar.

c.       Klasifikasi Produk

Manajemen produk mencakup pengembangan taktik serta strategi dengan tujuan untuk meningkatkan permintaan pasar melalui siklus hidup produk. Salah satu teknik yang bagus untuk memahami produk ialah dengan Aspinwall Classification System. Yang mengelompokkan produk memakai lima variabel penilaian, antara lain yaitu:

1)      Replacement rate, yaitu seberapa sering produk tersebut dipesan ulang oleh pengecer.

2)      Buyer goal adjustment, yaitu seberapa besar rentang segmen konsumen yang dapat dicapai.

3)      Gross margin, yaitu berapa besar rata-rata keuntungan yang dihasilkan oleh setiap produk.

4)      Duration of buyer search behaviour, yaitu berapa lama konsumen tetap mencari dan membeli produk.

5)      Duration of product satisfaction, yaitu seberapa lama produk tersebut bermanfaat bagi pembeli.

d.      Diferensiasi Produk

Diferensiasi produk ialah kegiatan memodifikasi suatu produk agar menjadi lebih menarik. Diferensiasi ini membutuhkan penelitian pasar yang cukup serius karena agar dapat benar-benar berbeda, dibutuhkan pengetahuan tentang produk pesaing. Diferensiasi produk ini pada umumnya hanya mengubah sedikit karakter dari produk, antara lain seperti kemasan dan tema promosi tanpa mengubah spesifikasi fisik produk tersebut, meskipun hal tersebut tetap diperbolehkan.

Tujuan dari strategi diferensiasi ialah untuk mengembangkan positioning yang tepat sesuai dengan keinginan konsumen potensial yang akan atau ingin dituju. Apabila pasar melihat perbedaan produk anda dibandingkan dengan produk pesaing, maka anda akan lebih mudah untuk mengembangkan marketing mix untuk produk yang bersangutan tersebut. Diferensiasi produk yang berhasil ialah diferensiasi yang mampu untuk mengalihkan basis persaingan dari harga ke faktor yang lain, seperti misalnya karakteristik produk, strategi distribusi, maupun variabel-variabel promotif lainnya. Kelemahan dari diferensiasi ialah dibutuhkan biaya produksi tambahan dan iklan yang besar-besaran.

e.       Spesifikasi Produk

Spesifikasi produk merupakan keterangan dari pihak produsen (bukan pemasok) yang menerangkan tentang produk yang bersangkutan tersebut, seperti asal-usulnya (bahan baku), cara pembuatannya (alur proses), serta segala sesuatu yang menyangkut produk tersebut.

f.       Price Lining

Price lining merupakan kegiatan dimana anda memakai batasan harga untuk semua produk dalam satu lini. Teknik ini biasanya digunakan oleh toko yang memakai satu harga untuk seluruh produknya seperti misalnya toko serba sepuluh ribu dimana semua barang yang dijual di toko tersebut berada dalam kisaran harga sepuluh ribu.

2.      Penampilan Produk

Untuk produk tertentu seperti mobil, pakaian, meubel, rumah dan barang cetakan, calon pembeli akan mempertimbangkan terlebih dahulu penampilannya. Termasuk dalam penampilan tersebut adalah desain, warna dan mode. Kecocokan warna dan disain produk seringkali menjadi fakto penentu pembeli untuk membeli suatu barang. Pengetahuan pramuniaga atau tenaga penjual tentang mode, desain, warna, dan trend perkembangan warna dan desain produk di masyarakat sangat berguna bagi pramuniaga atau tenaga penjual dalam membantu calon pembelinya untuk memantapkan pilihan. Pengetahuan mengenai penampilan produk juga sangat penting peranannya dalam keberhasilan presentasi penjualan para pramuniaga atau tenaga penjual.

3.      Komposisi Produk

Pengetahuan mengenai koposisi produk akan membantu pramuniaga atau tenaga penjual dalam mengutarakan kelebihan dan keistimewaan produk tersebut. Contohnya peralatan memasak yang terbuat dari bahan aluminium bisa menyerap panas api dengan cepat. Selain itu berat aluminium juga hanya sepertiga dari berat bahan metal lain seperti tembaga atau besi. Pengetahuan pramuniaga atau tenaga penjual mengenai bahan yang digunakan untuk membuat peralatan memasak bisa mempermudah mereka untuk menjelaskan keistimewaan produk tersebut pada para pemilik rumah makan, asrama, dan hotel yang membutuhkannya.

4.      Proses Pembuatan Produk

Selain bahan baku dan pembantu, mutu produk juga dipengaruhi oleh proses pembuatan, quality control (pengawasan mutu) dan inspeksi pada akhir proses produksi. Dengan pengetahuan dasar mengenai proses pembuatan produk tersebut, pramuniaga atau tenaga penjual diharapkan bisa menjelaskan kepada calon pembeli kenapa harga produk perusahaan mereka lebih tinggi (ataupun lebih rendah) dibandingkan dengan produk pesaing. Mereka dapat pula memberikan penjelasan mengenai hal-hal yang berkaitan dengan jadwal pengiriman barang pesanan.

5.      Penggunaan Produk

Tidak bisa ditawar lagi pramuniaga atau tenaga penjual harus mengetahui pengetahuan lengkap mengenai kegunaan produk yang mereka jual. Apalagi kalau produk tersebut memiliki berbagi macam manfaat atau kegunaan. Selain itu, mereka juga harus memiliki pengetahuan mengenai bagaimana mepergunakan produk tersebut. Sebagai contoh pramuniaga atau tenaga penjual yang menjual gergaji (chain saw) yang digunakan oleh perusahaan kehutanan harus mengetahui kecepatan gergaji tersebut pada saat memotong pohon. Mereka harus bisa mendemonstrasikan pemakaian gergaji tersebut dengan baik. Dan selanjutnya mereka wajib untuk mengetahui suku cadang apa yang perlu dibeli, dan bagaimana cara membongkar pasang mata rantai gargaji tersebut.

6.      Pemeliharaan Dan Umur Teknis Produk

Seorang pramuniaga atau tenaga penjual harus mengetahui perkiraan umur teknis produk yang mereka jual. Hal itu karena calon pembeli ingin mengetahui apakah jangka waktu pemakaian produk yang akan ia beli sepadan dengan jumlah uang yang akan ia keluarkan. Seorang pramuniaga atau tenaga penjual wajib untuk mengetahui hal-hal yang berkaitan dengan layanan purna jual, kerusakan apa saja dijamin perusahaannya, jangka waktu jaminan produk, dan bengkel mana saja yang menerima reparasi jaminan. Selain itu mereka bisa memberi penjelasan kepada para pembeli bagaimana cara pemeliharaan rutin serta reparasi kecil-kecilan dari produk tersebut.

7.      Standar Mutu Produk

Menganalisis produk barang maupun produk jasa yang akan dijual adalah hal sangat penting karena dengan analisis produk yang tepat maka akan diketahui kekurangan dan kelemahan dari produk tersebut. Terdapat dua analisis yang bisa dilakukan atas barang maupun jasa yang akan dipasarkan, yaitu analisis produk itu sendiri (kualitas dan produk) dan pengklasifikasian produk ataupun jasa yang akan dipsarkan (segi kuantitas produk). Untuk menganalisis mutu produk yang akan dijual bisa dinyatakan sebagai berikut:

a.       Sample

Sampel adalah penganalisisan mutu suatu produk dengan cara memperlihatkan salah satu contoh dari mutu barang yang akan dijual, pada umumnya untuk brang-barang yang yang sulit disebutkan kualitasnya hingga memerlukan pembuktian, untuk memastikan antara yang asli dan yang palsu serta tentu saja harus dengan cara offerte dengan menggunakan monster.

b.      Dengan Menyebutkan Tipenya

Yaitu dengan menjelaskan mutu suatu produk dengan cara menyebutkan tipenya. Contohnya pada komputer pentium 1, komputer pentium 2, pentium 3 ataupun pentium 4. Dengan menyebutkan tipenya saja orang sudah dapat mengetahui mutu dari masing-masing komputer tersebut.

c.       Dengan Menyebutkan Keterangannya

Yaitu menjelaskan mutu produk dengan cara menyebutkan keterangan yang kalangan umum telah mengetahuinya. Contohnya dengan menyebutkan nama produsennya.

d.      Dengan Menyebutkan Namanya

Yaitu menjelaskan mutu suatu produk dengan cara menyebutkan namanya yang sudah dikenal oleh banyak orang, misalnya Batik Pekalongan, Beras Cianjur.

e.       Dengan Menyebutkan Pembuatanya

Yaitu menyebutkan mutu suatu produk dengan menyebutkan pembuatannya, baik itu bahan yang digunakan ataupun peralatan pembuatannya. Hal tersebut bisa diterapkan untuk menjelaskan kekurangan dan kelebihan suatu produk pada departemen yang sama. Khusus untuk mutu produk jasa sangat dipengaruhi oleh pemilihan personal, standarisasi proses operasional, dan Pemantauan kepuasan konsumen.