Pengertian dan Macam-Macam Bentuk Negosiasi
Pengertian dan Macam-Macam Bentuk Negosiasi
Dewasa
ini dengan semakin pesatnya perkembangan zaman menjadikan dunia bisnis sebagai
salah satu permasalahan dalam negeri yang sangat kompleks bahkan sekarang ini sudah
menjadi permasalahan global. Hal tersebut karena pasar skalanya yang semakin
lama semakin besar yang dikarenakan semakin majunya perkembangan teknologi yang
mengakibatkan prodiuksi barang dan jasa melebihi batas dari yang diperlukan.
Untuk
bisa bersaing dalam dunia bisnis maka dibutuhkan negosiasi demi tercapainya
sebuah kesepkatan bersama yang nantinya dapat memberikan keuntungan pada pihak
masing-masing. Dalam komunikasi diantara penjual dan pembeli untuk mencapai
kesepakatan, diperlukan keahlian dalam melaksanakan negosiasi, pengetahuan
mengenai prilaku konsumen, target pasar, segmen pasar yang dihadapi, tata cara
pembuatan administrasi penjualan, serta bagaimana mengidentifikasi keberatan
calon konsumen. Selain itu keahlian tersebut haruslah didukung dengan sikap
penjual yang simpati dan empati terhadap para konsumen serta teliti, hati-hati,
dan bertanggung jawab dalam melaksanakannya.
Sebenarnya
negosiasi ada di setiap situasi, tidak hanya dalam bisnis jual beli produk dan
jasa saja. Kerap kali kita dihadapkan dengan situasi negosiasi dengan pihak
yang sama sekali asing, tetapi tidak jarang juga kita berhadapan dengan pihak
yang sudah akrab, seperti mitra bisnis atau teman. Dalam proses negosiasi, dengan
siapa pun kita berhadapan ketegangan pasti akan terasa.
Meskipun
kata “win-win situation” senantiasa didengung-dengungkan, tatapi tetap
saja posisi kedua belah pihak negosiator ialah berseberangan. Orang yang
terbiasa bernegosiasi, biasanya mempunyai kesadaran akan ‘gaya’ negosiasi mereka,
kelemahan dan kekuatan yang mereka miliki dalam negosiasi. Mengasah ketrampilan
untuk negosiasi akan menimbulkan kesadaran akan ‘kartu-kartu’ apa yang Anda
punayi dan kapan waktu yang tepat untuk ‘memainkan’ kartu tersebut. Serta tentu
saja, akan menambah kepercayaan diri untuk memenangkan sebuah negosiasi, bahkan
sebelum negosiasi dilakukan.
A. Pengertian Negosiasi
Kata
negosiasi berasal dari bahasa Inggris yaitu “negotiation” yang artinya adalah
perundingan. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) edisi ketiga dikatakan
bahwa yang dimaksud dengan negosiasi, adalah:
a)
Proses
tawar menawar dengan jalan (dengan cara) berunding guna mencapai sebuah
kesepakatan bersama antara satu pihak (organisasi atau kelompok) dan pihak (organisasi
atau kelompok) yang lain. Masing-masing pihak ini mempunyai kepentingan yang
sama, akan tetapi mereka mempunyai kebutuhan sasaran dan motivasi yang berbeda.
Oleh sebab itu mereka melakukan negoisasi untuk mencapai sebuah kesepakatan.
b)
Penyelesaian
sengketa secara damai melalui sebuah perundingan antara pihak yang bersengketa.
Dalam
sebuah buku berjudul Teach Yourself Negotiating karya Phil Baguley, dijelaskan
mengenai definisi negosiasi, yakni suatu cara untuk menetapkan keputusan yang
bisa disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa serta bagaimana tindakan
yang akan dilakukan dimasa yang akan datang.
Sementara
itu, negosiasi mempunyai sejumlah karakteristik utama, yaitu sebagai berikut:
a)
Senantiasa
melibatkan orang, baik itu sebagai individual, perwakilan perusahaan atau organisasi,
sendiri ataupun dalam kelompok.
b)
Mempunyai
ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung sebuah konflik yang terjadi mulai
dari awal sampai dengan terjadi kesepakatan di akhir negosiasi.
c)
Menggunakan
cara-cara pertukaran sesuatu, baik itu berupa tawar menawar (bargain) ataupun
tukar menukar (barter).
d)
Hampir
selalu berbentuk tatap muka, yang memakai bahasa lisan, gerak tubuh ataupun
ekspresi wajah.
e)
Negosiasi
pada umumnya menyangkut hal-hal di masa depan ataupun sesuatu yang belum terjadi
dan kita inginkan itu terjadi.
f)
Ujung
dari negosiasi merupakan adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah
pihak, meskipun kesepakatan tersebut misalnya kedua belah pihak sepakat untuk
tidak sepakat.
Jadi
negosiasi bisa dikatakan sebagai perundingan yang dilaksanakan oleh dua belah
pihak untuk mencapai sebuah kesepakatan bersama didalam usaha untuk memenuhi
kebutuhan. Negoisasi atau perundingan tidak sama dengan mempengaruhi karena
negoisasi adalah merupakan proses timbal balik atau proses dua arah, sementara mempengaruhi
lebih kepada proses satu arah. Suatu negoisasi akan berhasil apabila
negoisatornya:
a)
Berorientasi
pada sasaran (goal oriented)
b)
Mempersiapkan
diri secara intensif
c)
Siap
untuk mengatasi masalah
d)
Dapat
menganalisis situasi dan mengambil posisi yang fleksibel
e)
Mengerti
kondisi psikologi mitra negosiasi
f)
Didukung
oleh teknologi mutakhir (komputer, e-mail, website dan lain-lain).
B.
Macam-Macam
Bentuk Negosiasi
Negosiasi
atau perundingan bisa dianggap sebagai salah satu metode yang paling baik dalam
menyelesaikan suatu perselisihan diantara dua pihak atau lebih. Negosiasi
sangat penting untuk dilakukan, jika diantara beberapa pihak tersebut:
1)
Bertentangan
kepentingan.
2)
Solusi
belum jelas.
3)
Ada
peluang untuk kompromi
Di
dalam bidang penjualan barang atau jasa, harga merupakan salah satu masalah
yang paling sering di negosiasikan, masalah lainnya meliputi, mutu barang dan
jasa yang ditawarkan, waktu penyelesaian kontrak, volume pembelian, pengambilan
risiko, promosi, tanggung jawab pembiayaan, hak, dan keamanan produk. Menurut
Philip Kotler, negosiasi memiliki karakteristik sebagai berikut:
a)
Terdapat
minimal dua pihak yang terlibat.
b)
Pihak
tersebut memiliki perbedaan kepentingan dalam satu masalah ataupun lebih.
c)
Pihak-pihak
tersebut bergabung bersama untuk sementara waktu dalam sebuah hubungan khusus
yang sifatnya sukarela.
d)
Aktivitas
tersebut menyangkut pembagian ataupun pertukaran satu sumber daya atau lebih
dan resolusi tentang satu masalah tidak berwujud antara pihak tersebut atau
yang mereka wakili.
e)
Aktivitas
tersebut mencakup presentasi permintaan atau usulan oleh pihak dan evaluasi
oleh pihak lainnya diikuti dengan kesepakatan dan usulan balasan yang aktivitas
tersebut berurutan.
Menurut
Bill Scoot, negosiasi ialah bentuk pertemuan antara dua pihak yakni kita dan
pihak lain, sasaran negosiasi tersebut ialah tercapainya suatu persetujuan.
Macam-macam
negosiasi misalnya: Negosiasi antara pengusaha dengan pemasok dalam hal
pengajuan syarat penyerahan barang dan potongan harga, negosiasi untuk mencapai
persetujuan antara pengusaha dengan bank dalam pengajuan jumlah kredit, dan
negosiasi antara pengusaha dengan pembeli dalam hal persetujuan harga dan
pelayanan purna jual.
Dalam
bidang bisnis perdagangan antara lain berhubungan dengan:
a)
Masalah
wilayah penjualan
b)
Masalah
keagenan
c)
Masalah
lindung nilai (hedging)
d)
Kerjasama
keuangan
e)
Kerjasama
dagang
f)
Kerjasama
manajemen
g)
Kerjasama
pengadaan dan pelatihan sumber daya manusia
Negosiasi
perlu mempunyai kualitas dan keahlian tertentu agar bisa efektif, yakni
keahlian mempersiapkan dan merencanakan, kemampuan untuk berpikir dengan jelas
serta cepat dalam tekanan dan ketidakpastian, pengetahuan tentang masalah yang
dinegosiasikan atau dirundingkan, integritas, kemampuan untuk membujuk pihak
lain, dan kesabaran.
Posting Komentar untuk "Pengertian dan Macam-Macam Bentuk Negosiasi"
Berkomentarlah sesuai topik pembahasan artikel, dan jangan ragu untuk menegur kami apabila ada kesalahan dalam artikel. Terima kasih.