3 PENDEKATAN DALAM NEGOSIASI

3 PENDEKATAN DALAM NEGOSIASI

Diiringi dengan usaha yang maksimal dan dengan tujuan yang pasti, akan menjadi suatu hal yang mengejutkan jika hal tersebut dilakukan secara berulang-ulang, dimana kesepakatan yang mutual (saling menguntungkan) bukanlah sesuatu hal yang sulit. Berbicara tentang negosiasi, ada 3 pendekatan yang bisa dilakukan, yakni soft bargaining, hard bargaining dan principled negotiation.

a.      Soft Bargaining

Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitik-beratkan pada posisi (menang atau kalah), dibandingkan dengan kepentingan dari diadakannya sebuah negosiasi itu sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap kali muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melaksanakan pendekatan ”soft” seperti misalnya memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari sebuah kesepakatan dengan harga apapun, serta menawarkan sebuah hasil perundingan yang didasari atas penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara.

Para pelaku negosiasi yang melaksanakan pendekatan dengan cara seperti ini akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan senantiasa bersikap terbuka dan jujur tentang prinsip-prinsip dasar ataupun alasan mendasar yang mereka miliki tentang perundingan tersebut kepada lawan bicaranya. Hal tersebut akan membuat mereka menjadi sangat rentan bagi para ”hard bargainers” yang akan bertindak secara kompetitif dengan hanya menawarkan beberapa pilihan saja yang benar-benar sesuai dengan alasan mendasar mereka saja, bahkan melakukan sebuah ancaman. Di dalam sebuah perundingan yang melibatkan perunding yang keras dan lembut, maka akan kita menemui bahwa perunding yang keras hampir selalu tampil dengan kesepatakan yang lebih baik secara mendasar.

b.      Hard Bargaining

Sebagaimana yang sudah dikatakan pada bagian soft bargaining, hard bargaining juga menitik beratkan pada posisi dibandingkan dengan kepentingan dari perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan seperti ini sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat sebuah kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar, perunding-perunding keras seperti ini memadang lawan bicara sebagai saingan mereka. Mereka sama sekali tidak mempercayai lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk mencoba memperoleh keuntungan yang maksimal dalam negosiasi tersebut.

Sebagai contoh, mereka akan tetap berpegang teguh pada posisi awal mereka, ataupun tawaran pertama mereka, menolak untuk melaksanakan perubahan. Mereka akan terus mencoba untuk mengecoh lawan bicara khususnya terhadap alasan mereka (soft bargainers) datang ke perundingan tersebut serta menuntut sebuah keuntungan sepihak dalam pencapaian kesepakatan tersebut. Mereka akan menggunakan trik dan tekanan dalam usaha mereka untuk meraih kemenangan pada sesuatu yang mereka anggap sebagai seuatu kontes kemauan.

Tatkala mereka berhadapan dengan perunding yang lunak, maka para perunding keras seperti ini cenderung selalu menang. Lain halnya apabila perunding keras ini berhadapan dengan perunding keras lainnya, kemungkinannya akan tidak mencapai kata sepakat sama sekali (no outcome).

c.       Principled Negosiation

Principled negotiation ialah sebuah nama yang diberikan kepada pendekatan yang berbasiskan pada kepentingan yang tertulis didalam sebuah buku, Getting to Yes, yang pertama kali dikeluarkan pada tahun 1981 oleh Roger Fisher dan William Ury. Dalam bukunya tersebut tertulis empat dasar dalam negosiasi, yaitu:

1)      Pisahkan antara pelaku dengan masalah.

2)      Fokus pada kepentingan, bukan posisi.

3)      Ciptakan pilihan untuk hasil yang mutual.

4)      Tekankan pada kriteria yang bersifat objektif.

Memisahkan pelaku dari masalah artinya meniadakan hal-hal yang berkaitan dengan masalah personal dari isu inti, dan jika memang ingin dibicarakan, sebaiknya dibicarakan secara independen saja. Masalah personal atau orang pada umumnya akan melibatkan masalah yang berhubungan dengan persepsi, emosi, serta komunikasi. Persepsi merupakan sesuatu yang penting karena hal ini membantu dalam pendefinisian masalah dan solusinya. Jika terdapat kenyataan yang bersifat objektif dan kenyataan tersebut malah diinterpretasikan secara berbeda oleh orang-orang yang berbeda dalam situasi yang berbeda pula, maka pada akhirnya kata sepakat akan sulit untuk tercapai. Masalah personal juga berhubungan dengan kesulitan-kesulitan emosi ketakutan, ketidakpercayaan,  kemarahan, dan keresahan sebagai contohnya. Jika emosi-emosi seperti ini dilibatkan didalam perundingan, maka kata sepakat akan semakin sulit untuk tercapai.

Masalah di dalam komunikasi juga bisa dikategorikan sebagai masalah personal. Terdapat tiga macam masalah komunikasi yang mungkin ada didalam sebuah perundingan, antara lain yaitu:

1)      Para pelaku perundingan mungkin akan tidak berbicara satu dengan yang lainnya. Pada dasarnya komentar-komentar mereka secara formal ditujukan kepada lawan bicara mereka, namun sebenarnya mereka hanya sedang membicarakan pihak lain di luar pelaku perundingan yang hadir pada saat itu.

2)      Masalah timbul tatkala diantara kelompok tidak saling mendengar satu sama lain. Seharusnya mereka mendengarkan secara utuh terhadap apa yang sedang dibicarakan, malahan mereka akan merencanakan respons masing-masing.

3)      Para anggota kelompok dari masing-masing kelompok saling berbicara satu dengan lainnya, sehingga kesalahpahaman serta salah interpretasi mungkin saja bisa terjadi.

Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi tentang hal-hal yang benar-benar diperlukan dan diinginkan oleh setiap orang, bukan apa yang mereka katakan, mereka inginkan ataupun butuhkan. Sering kali, kedua hal tersebut tidak sama. Orang-orang cenderung akan mengambil sikap ekstrim yang dibuat untuk melakukan sebuah tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. Apabila mereka ditanya mengapa mereka mengambil sikap tersebut, maka alasan utama mereka ialah bahwa sesungguhnya keinginan mereka yang sebenarnya ialah kompatibel, bukannya mutually exclusive.

Dengan hanya berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan bisa dengan mudah memenuhi prinsip dasar yang ketiga yakni, menciptakan pilihan yang bersifat mutual. Hal tersebut berarti bahwa para negosiator semestinya berusaha untuk memperoleh solusi-solusi baru untuk masalah yang dibicarakan dan membuat kedua belah pihak untuk menang, bukannya berusaha untuk menang dan yang lainnya harus kalah.

Prinsip yang keempat yakni menekankan pada kriteria yang objektif. Meskipun hal tersebut tidak tersedia secara gamblang, tetapi hal tersebut bisa dicari. Hal seperti ini akan sangat memudahkan proses negosiasi. Apabila sebuah serikat dan manajemen berusaha atau berjuang atas sebuah kontrak, mereka bisa melihat apa yang disetujui ataupun dilakukan oleh perusahaan yang serupa di luar sana sebagai kriteria objektif mereka.