Faktor-Faktor yang Menentukan Saluran Distribusi

Faktor-Faktor yang Menentukan Saluran Distribusi

Produsen harus selalu memperhatikan berbagai macam faktor yang berpengaruh dalam pemilihan sebuah saluran distribusi. Faktor-faktor tersebut antara lain yaitu menyangkut: pertimbangan pasar, pertimbangan barang, pertimbangan perusahaan, dan juga pertimbangan perantara.

1.      Pertimbangan Pasar

Oleh karena saluran distribusi sangatlah dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini adalah merupakan faktor penentu didalam pemilihan saluran. Ada beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan, antara lain yaitu konsumen atau pasar industri, jumlah pembeli potensial, konsentrasi pasar secara geografis, jumlah pesanan, dan juga kebiasaan dalam pembelian.

a)      Konsumen atau Pasar Industri

Jika pasar berupa pasar industri, maka pengecer akan jarang atau bahkan tidak pernah dipakai dalam saluran ini. Namun apabila pasar berupa konsumen dan pasar industri, maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.

b)      Jumlah Pembeli Potensial

Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.

c)      Konsentrasi Pasar Secara Geografis

Secara geografis pasar bisa dibagi ke dalam beberapa konsentrasi seperti misalnya industri kertas, industri tekstil, dan lain sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang memiliki tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan bisa menggunakan distributor industri.

d)      Jumlah Pesanan

Volume penjualan dari suatu perusahaan akan sangat berpengaruh pada saluran yang digunakannya. Apabila volume yang dibeli pemakai industri tidak terlalu besar ataupun relatif kecil, maka perusahaan bisa menggunakan distributor industri (untuk barang-barang berjenis perlengkapan operasi)

e)      Kebiasaan dalam Pembelian

Kebiasaan membeli yang dilakukan oleh konsumen akhir dan pemakai industri sangatlah berpengaruh terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Dan yang termasuk dalam kebiasaan membeli ini antara lain yaitu:
1)      Kemauan untuk membelanjakan uangnya.
2)      Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali.
3)      Tertariknya pada pembelian dengan kredit.
4)      Tertariknya pada pelayanan penjual.

2.      Pertimbangan Barang

Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi pertimbangan barang ini, antara lain yaitu: nilai unit, besar dan berat barang, mudah rusaknya barang, sifat teknis, barang standar dan pesanan, luasnya prodct line.

a)      Nilai Unit

Apabila nila unit dari barang yang dijual relatif cukup rendah maka produsen cenderung akan menggunakan saluran distribusi yang panjang. Namun sebaliknya, apabila nilai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya akan pendek ataupun langsung.

b)      Besar dan Berat Barang

Manajemen juga harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam kaitannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar serta berat barang sangatlah menentukan. Apabila ongkos angkut terlalu besar jika dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga ada beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut bisa dialihkan kepada perantara. Jadi, artinya perantara ikut juga menanggung sebagian dari ongkos angkut.

c)      Mudah Rusaknya Barang

Apabila barang yang dijual mudah sekali rusak maka perusahaan tidaklah perlu menggunakan perantara. Bila tetap ingin menggunakannya maka harus dipilih perantara yang mempunyai fasilitas penyimpanan yang baik.

d)      Sifat Teknis

Beberapa jenis barang industri seperti misalnya instalasi pada umumnya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini adalah produsen harus memiliki penjual yang bisa menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan serta pemeliharaannya. Mereka juga harus bisa memberikan pelayanan yang baik sebelum dan sesudahnya penjualan. Pekerjaan seperti ini sangat jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilaksanakan oleh pedagang besar atau grosir.

e)      Barang Standar dan Pesanan

Apabila barang yang dijual adalah berupa barang standard maka sebaiknya dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian juga sebaliknya, apabila barang yang dijual berdasarkan pada pesanan maka penyalur tidak perlu untuk memelihara persediaan.

f)       Luasnya Product Line

Apabila perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka itu artinya penggunaan pedagang besar sebagai penyalur ialah baik. Akan tetapi, apabila macam barangnya cukup banyak maka perusahaan bisa menjual langsung kepada para pengecer.

Faktor-Faktor yang Menentukan Saluran Distribusi

3.      Pertimbangan Perusahaan

Sementara itu pada segi perusahaan, beberapa faktor yang harus dipertimbangkan diantaranya adalah: sumber pembelanjaan, pengalaman dan kemampuan manajemen, pengawasan saluran, dan juga pelayanan yang diberikan oleh penjual.

a)      Sumber Pembelanjaan

Pemakaian saluran distribusi langsung ataupun pendek biasanya membutuhkan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karenanya saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilaksanakan oleh perusahaan yang kuat pada bidang keuangannya. Perusahaan yang tidak terlalu kuat kondisi keuangannya cenderung akan menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.

b)      Pengalaman dan Kemampuan Manajemen

Pada umumnya perusahaan yang menjual barang baru ataupun ingin memasuki pasar baru, lebih suka untuk menggunakan perantara. Hal tersebut karena biasanya para perantara sudah memiliki pengalaman, sehingga manajemen bisa mengambil pelajaran dari mereka.

c)      Pengawasan Saluran

Faktor pengawasan saluran terkadang menjadi pusat perhatian produsen didalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah untuk dilakukan apabila saluran distribusinya pendek. Oleh karena itu perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung akan memilih saluran yang pendek meskipun ongkosnya relatif tinggi.

d)      Pelayanan yang Diberikan Oleh Penjual

Apabila produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik seperti misalnya membangun ertalase (ruang peragaan), dan mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan ada banyak perantara yang akan bersedia menjadi penyalurnya.

4.      Pertimbangan Perantara

Kalau dilihat dari segi perantara, beberapa faktor yang harus dipertimbangkan ialah: pelayanan yang diberikan oleh perantara, kegunaan perantara, sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, volume penjualan, dan ongkos.

a)      Pelayanan yang Diberikan Oleh Perantara

Apabila perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan cara memberikan fasilitas penyimpanan, maka produsen cenderung akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

b)      Kegunaan Perantara

Perantara akan dipakai sebagai penyalur jika ia bisa membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu memiliki inisiatif untuk memberikan usulan mengenai barang baru.

c)      Sikap Perantara Terhadap Kebijaksanaan Produsen

Jika perantara bersedia menerima risiko yang dibebankan oleh produsen kepadanya, misalnya seperti risiko turun harga, maka produsen bisa memilihnya sebagai penyalur. Hal ini bisa memperingan tanggung jawab produsen dalam usahanya menghadapi berbagai macam risiko.

d)      Volume Penjualan

Dalam kaitannya dengan hal ini, produsen cenderung akan memilih perantara yang bisa menawarkan barangnya dalam volume yang besar dan untuk jangka waktu yang lama.

e)      Ongkos

Apabila ongkos dalam penyaluran barang bisa lebih ringan dengan menggunakan perantara, maka hal ini bisa dilaksanakan secara terus menerus.

Ilmu Ekonomi ID
Ilmu Ekonomi ID Updated at: 18.7.17

0 komentar

Post a Comment

Berkomentarlah sesuai topik pembahasan artikel, dan jangan ragu untuk menegur kami apabila ada kesalahan dalam artikel. Terima kasih.

Recommended

TIPE-TIPE PEMBELI

TIPE-TIPE PEMBELI Taukah anda bahwa pembeli ternyata memiliki beberapa tipe. Hal ini dilihat dari bagaimana karakteristik seorang pembeli...