Pengertian dan Macam-Macam Bentuk Negosiasi

Pengertian dan Macam-Macam Bentuk Negosiasi

Dewasa ini dengan semakin pesatnya perkembangan zaman menjadikan dunia bisnis sebagai salah satu permasalahan dalam negeri yang sangat kompleks bahkan sekarang ini sudah menjadi permasalahan global. Hal tersebut karena pasar skalanya yang semakin lama semakin besar yang dikarenakan semakin majunya perkembangan teknologi yang mengakibatkan prodiuksi barang dan jasa melebihi batas dari yang diperlukan.

Untuk bisa bersaing dalam dunia bisnis maka dibutuhkan negosiasi demi tercapainya sebuah kesepkatan bersama yang nantinya dapat memberikan keuntungan pada pihak masing-masing. Dalam komunikasi diantara penjual dan pembeli untuk mencapai kesepakatan, diperlukan keahlian dalam melaksanakan negosiasi, pengetahuan mengenai prilaku konsumen, target pasar, segmen pasar yang dihadapi, tata cara pembuatan administrasi penjualan, serta bagaimana mengidentifikasi keberatan calon konsumen. Selain itu keahlian tersebut haruslah didukung dengan sikap penjual yang simpati dan empati terhadap para konsumen serta teliti, hati-hati, dan bertanggung jawab dalam melaksanakannya.

Sebenarnya negosiasi ada di setiap situasi, tidak hanya dalam bisnis jual beli produk dan jasa saja. Kerap kali kita dihadapkan dengan situasi negosiasi dengan pihak yang sama sekali asing, tetapi tidak jarang juga kita berhadapan dengan pihak yang sudah akrab, seperti mitra bisnis atau teman. Dalam proses negosiasi, dengan siapa pun kita berhadapan ketegangan pasti akan terasa.

Meskipun kata “win-win situation” senantiasa didengung-dengungkan, tatapi tetap saja posisi kedua belah pihak negosiator ialah berseberangan. Orang yang terbiasa bernegosiasi, biasanya mempunyai kesadaran akan ‘gaya’ negosiasi mereka, kelemahan dan kekuatan yang mereka miliki dalam negosiasi. Mengasah ketrampilan untuk negosiasi akan menimbulkan kesadaran akan ‘kartu-kartu’ apa yang Anda punayi dan kapan waktu yang tepat untuk ‘memainkan’ kartu tersebut. Serta tentu saja, akan menambah kepercayaan diri untuk memenangkan sebuah negosiasi, bahkan sebelum negosiasi dilakukan.

A.     Pengertian Negosiasi


Pengertian dan Macam-Macam Bentuk Negosiasi

Kata negosiasi berasal dari bahasa Inggris yaitu “negotiation” yang artinya adalah perundingan. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) edisi ketiga dikatakan bahwa yang dimaksud dengan negosiasi, adalah:
a)      Proses tawar menawar dengan jalan (dengan cara) berunding guna mencapai sebuah kesepakatan bersama antara satu pihak (organisasi atau kelompok) dan pihak (organisasi atau kelompok) yang lain. Masing-masing pihak ini mempunyai kepentingan yang sama, akan tetapi mereka mempunyai kebutuhan sasaran dan motivasi yang berbeda. Oleh sebab itu mereka melakukan negoisasi untuk mencapai sebuah kesepakatan.
b)      Penyelesaian sengketa secara damai melalui sebuah perundingan antara pihak yang bersengketa.

Dalam sebuah buku berjudul Teach Yourself Negotiating karya Phil Baguley, dijelaskan mengenai definisi negosiasi, yakni suatu cara untuk menetapkan keputusan yang bisa disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa serta bagaimana tindakan yang akan dilakukan dimasa yang akan datang.

Sementara itu, negosiasi mempunyai sejumlah karakteristik utama, yaitu sebagai berikut:
a)      Senantiasa melibatkan orang, baik itu sebagai individual, perwakilan perusahaan atau organisasi, sendiri ataupun dalam kelompok.
b)      Mempunyai ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung sebuah konflik yang terjadi mulai dari awal sampai dengan terjadi kesepakatan di akhir negosiasi.
c)      Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik itu berupa tawar menawar (bargain) ataupun tukar menukar (barter).
d)      Hampir selalu berbentuk tatap muka, yang memakai bahasa lisan, gerak tubuh ataupun ekspresi wajah.
e)      Negosiasi pada umumnya menyangkut hal-hal di masa depan ataupun sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan itu terjadi.
f)       Ujung dari negosiasi merupakan adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan tersebut misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

Jadi negosiasi bisa dikatakan sebagai perundingan yang dilaksanakan oleh dua belah pihak untuk mencapai sebuah kesepakatan bersama didalam usaha untuk memenuhi kebutuhan. Negoisasi atau perundingan tidak sama dengan mempengaruhi karena negoisasi adalah merupakan proses timbal balik atau proses dua arah, sementara mempengaruhi lebih kepada proses satu arah. Suatu negoisasi akan berhasil apabila negoisatornya:
a)      Berorientasi pada sasaran (goal oriented)
b)      Mempersiapkan diri secara intensif
c)      Siap untuk mengatasi masalah
d)      Dapat menganalisis situasi dan mengambil posisi yang fleksibel
e)      Mengerti kondisi psikologi mitra negosiasi
f)       Didukung oleh teknologi mutakhir (komputer, e-mail, website dan lain-lain).

B.     Macam-Macam Bentuk Negosiasi

Negosiasi atau perundingan bisa dianggap sebagai salah satu metode yang paling baik dalam menyelesaikan suatu perselisihan diantara dua pihak atau lebih. Negosiasi sangat penting untuk dilakukan, jika diantara beberapa pihak tersebut:
1)      Bertentangan kepentingan.
2)      Solusi belum jelas.
3)      Ada peluang untuk kompromi

Di dalam bidang penjualan barang atau jasa, harga merupakan salah satu masalah yang paling sering di negosiasikan, masalah lainnya meliputi, mutu barang dan jasa yang ditawarkan, waktu penyelesaian kontrak, volume pembelian, pengambilan risiko, promosi, tanggung jawab pembiayaan, hak, dan keamanan produk. Menurut Philip Kotler, negosiasi memiliki karakteristik sebagai berikut:
a)      Terdapat minimal dua pihak yang terlibat.
b)      Pihak tersebut memiliki perbedaan kepentingan dalam satu masalah ataupun lebih.
c)      Pihak-pihak tersebut bergabung bersama untuk sementara waktu dalam sebuah hubungan khusus yang sifatnya sukarela.
d)      Aktivitas tersebut menyangkut pembagian ataupun pertukaran satu sumber daya atau lebih dan resolusi tentang satu masalah tidak berwujud antara pihak tersebut atau yang mereka wakili.
e)      Aktivitas tersebut mencakup presentasi permintaan atau usulan oleh pihak dan evaluasi oleh pihak lainnya diikuti dengan kesepakatan dan usulan balasan yang aktivitas tersebut berurutan.

Menurut Bill Scoot, negosiasi ialah bentuk pertemuan antara dua pihak yakni kita dan pihak lain, sasaran negosiasi tersebut ialah tercapainya suatu persetujuan.

Macam-macam negosiasi misalnya: Negosiasi antara pengusaha dengan pemasok dalam hal pengajuan syarat penyerahan barang dan potongan harga, negosiasi untuk mencapai persetujuan antara pengusaha dengan bank dalam pengajuan jumlah kredit, dan negosiasi antara pengusaha dengan pembeli dalam hal persetujuan harga dan pelayanan purna jual.

Dalam bidang bisnis perdagangan antara lain berhubungan dengan:
a)      Masalah wilayah penjualan
b)      Masalah keagenan
c)      Masalah lindung nilai (hedging)
d)      Kerjasama keuangan
e)      Kerjasama dagang
f)       Kerjasama manajemen
g)      Kerjasama pengadaan dan pelatihan sumber daya manusia

Negosiasi perlu mempunyai kualitas dan keahlian tertentu agar bisa efektif, yakni keahlian mempersiapkan dan merencanakan, kemampuan untuk berpikir dengan jelas serta cepat dalam tekanan dan ketidakpastian, pengetahuan tentang masalah yang dinegosiasikan atau dirundingkan, integritas, kemampuan untuk membujuk pihak lain, dan kesabaran.
Ilmu Ekonomi ID
Ilmu Ekonomi ID Updated at: 13.3.17

0 komentar

Post a Comment

Berkomentarlah sesuai topik pembahasan artikel, dan jangan ragu untuk menegur kami apabila ada kesalahan dalam artikel. Terima kasih.

Recommended

TIPE-TIPE PEMBELI

TIPE-TIPE PEMBELI Taukah anda bahwa pembeli ternyata memiliki beberapa tipe. Hal ini dilihat dari bagaimana karakteristik seorang pembeli...