Strategi Penjualan dan 6 Masalah Dalam Strategi Penjualan

Strategi Penjualan dan 6 Masalah Dalam Strategi Penjualan

Strategi penjualan dapat diartikan dengan memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Biasanya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan tersebut dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai tersebut berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson didalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi biasanya juga dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, ataupun pencapaian tujuan tertentu seperti misalnya merebut pelanggan pesaing.

Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan antara lain sebagai barikut:

1.      Apakah penekanan diutamakan untuk mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang sudah ada. Keputusan tersebut ditentukan oleh seberapa lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, pertumbuhan status industri, dan tujuan pemasaran (khususnys dalam menambah pelanggan).

2.      Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi kerja), kemajuan teknologi (telemarketing, cybermarketing, teleconferencing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan inovatif (seperti misalnya prensentasi dengan video) banyak yang menguntungkan pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualannya.

3.      Siapa yang harus dihubungi apabila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal tersebut menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi mempunyai pengaruh masing-masing terhadap setiap tahap pada proses pembelian (consideration, selection, acceptance, dan evaluation). Untuk mengatasi hal tersebut, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan menentukan kapan serta siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis situasi untuk menetapkan siapa orang kunci yang harus dihubungi dipelanggan organisasi.

Ada dua metode yang digunakan untuk menentukan besarnya armada penjual yang efektif, yaitu sebagai barikut:

a.       Jumlah wiraniaga harus ditambah apabila laba penjualan dari wiraniaga baru tersebut lebih besar atau sama dengan pengeluaran yang digunakan untuk sales people yang bersangkutan.

b.      Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja yang ada.

4.      Metode kontak wiraniaga dengan pembeli:

a.       Penjual individual dengan kelompok pembeli

b.      Penjual individual dengan pembeli individual

c.       Tim penjual dengan kelompok pembeli

d.      Seminar selling

e.       Conference selling

5.      Jenis penjual yang digunakan:

a.       Company salesforce, yakni karyawan penuh ataupun karyawan paruh waktu (part-time) yang digaji oleh perusahaan.

b.      Contractual salesforce, yakni organisasi ataupun individu yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya, misalnya seperti broker, sales agent, Industrial agent, dan lain sebagainya.

6.      Struktur armada penjual:

a.       Territorial structured sales force, yakni setiap wiraniaga yang ditugaskan di wilayah-wilayah tersendiri yang eksklusif serta menjual semua lini produk perusahaan.

b.      Market structured sales force, yakni setiap wiraniaga yang dispesialisasikan berdasarkan lini pelanggan atau industri.

c.       Product structured sales force, yakni setiap wiraniaga yang masing-masing membawahi satu lini produk perusahaan.

d.      Complex structured sales force, yakni menggabungkan ketiga jenis struktur armada penjual di atas.