PROFESIONALISME PENJUALAN

PROFESIONALISME PENJUALAN

Perusahaan sekarang menghabiskan ratusan juta dolar setiap tahun hanya untuk melatih wiraniaga mereka mengenai seni menjual. Lebih dari satu juta buku dan video tentang penjualan dibeli tiap tahunnya. Seluruh pendekatan pelatihan penjualan berusaha untuk mengubah seorang wiraniaga dari yang awalnya penerima pesanan yang pasif menjadi pencari pesanan yang aktif. Penerima pesanan beroperasi dengan asumsi-asumsi sebagai berikut:

“Konsumen mengetahui kebutuhan mereka sendiri, membenci usaha-usaha untuk mempengaruhi mereka, dan mereka sangat menyukai wiraniaga yang sopan dan tidak menonjolkan diri. Contoh mentalitas menerima pesanan ini ialah wiraniaga Fuller Brush yang mengetuk lusinan pintu tiap harinya, sekedar menanyakan kepada konsumen apakah mereka membutuhkan sikat.”

2 Pendekatan Dalam Melatih Wiraniaga

Terdapat dua pendekatan dasar dalam melatih wiraniaga agar mereka menjadi pencari pesanan, yakni pendekatan berorientasi penjualan (sales oriented approach) dan pendekatan berorientasi pelanggan (customer oriented approach).

1.      Pendekatan Berorientasi Penjualan  (Sales Oriented Approach)

Pendekatan berorientasi penjualan  (sales oriented approach) melatih wiraniaga dengan teknik-teknik penjualan tekanan tinggi (highpressure selling techniques), seperti yang dipakai dalam menjual ensiklopedi atau mobil. Teknik ini meliputi membesar-besarkan kelebihan produk, memakai presentasi yang canggih, memasarkan diri sendiri, mengkritik produk pesaing, dan menawarkan kesepakatan harga untuk mendapatkan pesanan. Bentuk penjualan seperti ini mengasumsikan bahwa konsumen tidak akan membeli kecuali mendapat tekanan, mereka akan terpengaruh presentasi yang canggih dan mereka tidak akan menyesal sesudah melakukan pemesanan atau apabila mereka menyesal, itu tidak menjadi masalah.

2.      Pendekatan Berorientasi Pelanggan (Customer Oriented Approach)

Pendekatan berorientasi pelanggan (customer oriented approach) melatih wiraniaga memecahkan masalah pelanggan. Wiraniaga akan belajar bagaimana mendengarkan dan mengajukan pertanyaan agar dapat mengidentifikasi kebutuhan pelanggan (konsumen) dan dapat memberikan solusi sebuah produk yang baik. Keahlian wiraniaga dalam melakukan presentasi dinomorduakan dibandingkan dengan keahlian menganalisis kebutuhan pelanggan.

Pendekatan berorientasi pelanggan mengasumsikan bahwa pelanggan memiliki kebutuhan yang tersembunyi yang merupakan peluang bagi perusahaan, mereka cenderung menghargai usulan yang membangun, dan mereka juga cenderung akan setia pada wiraniaga yang menarik minat mereka. Pemecah masalah ialah konsep yang jauh lebih sesuai bagi wiraniaga dengan konsep pemasaran daripada pemasar keras atau penerima pesanan.