Pengertian, 3 Sifat, dan 7 Fungsi Personal Selling

Pengertian, 3 Sifat, dan 7 Fungsi Personal Selling

A. Pengertian Personal Selling

Personal selling ialah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pembeli dan membentuk pemahaman pembeli terhadap produk sehingga mereka (pembeli) kemudian akan mencoba dan membelinya.

B. 3 Sifat Personal Selling

Ada beberapa sifat personal selling, yaitu antara lain sebagai berikut:

1.      Personal confrontation, yakni adanya hubungan yang hidup, langsung, serta interaktif antara 2 orang ataupun lebih.

2.      Cultivation, yakni sifat yang memungkinkan untuk berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari hanya sekedar hubungan jual beli sampai pada suatu hubungan yang lebih akrab.

3.      Response, yakni situasi yang seolah-olah mengharuskan konsumen untuk mendengar, memperhatikan, serta menanggapi.

Karena sifat-sifat diatas tersebut maka metode personal selling ini memiliki kelebihan, yaitu antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual bisa mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, pelanggan yang berminat pada umumnya langsung membeli, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan konsumennya. Akan tetapi karena memakai armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya relatif mahal. Disamping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin akan sulit dicari. Meskipun begitu, personal selling tetaplah penting dan biasanya digunakan untuk mendukung metode promosi lainnya.

C. 7 Fungsi Personal Selling

Aktivitas personal selling mempunyai beberapa fungsi yaitu sebagai berikut:

1.      Prospecting, yakni mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.

2.      Communicating, yakni memberi informasi tentang produk perusahaan kepada konsumen.

3.      Targeting, yakni mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

4.      Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, dan menjual produk kepada konsumen.

5.      Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa serta pelayanan kepada konsumen.

6.      Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar.

7.      Allocating, yakni menentukan konsumen yang akan dituju.

D. Kriteria Personal Selling

Penjual yang ditugaskan untuk melaksanakan personal selling harus memenuhi beberapa kriteria, kriteria tersebut antara lain sebagai berikut:

1.      Salesmanship

Penjual harus mempunyai pengetahuan mengenai produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati konsumen, memberikan demonstrasi dan presentasi, mengatasi penolakan konsumen, dan mendorong pembelian.

2.      Negotiating

Penjual harus memiliki kemampuan untuk bernegosiasi mengenai syarat-syarat penjualan.

3.      Relationship marketing

Penjual harus tahu cara untuk membina serta memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

E. Tipe-Tipe Penjual

Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual bisa diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, tipe tersebut antara lain sebagai berikut:

1.      Deliverer (driver sales person), yakni penjual yang tugas utamanya adalah mengantar produk ke tempat pembeli.

2.      Order getter, yakni penjual yang bertugas untuk mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya biasanya diluar).

3.      Order taker, yakni penjual yang melayani konsumen didalam outlet (sifat kerjanya didalam).

4.      Missionary sales people (merchandiser, retailer), yakni penjual yang ditugaskan untuk mendidik atau melatih dan membangun goodwill dengan konsumen atau calon konsumen. Contohnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara, dan sebagainya.

5.      Technical specialist (technician), yakni penjual yang harus mempunyai atau memberikan pengetahuan teknis kepada konsumen.

6.      Demand creator, yakni penjual yang harus mempunyai kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).